印度与中国毗邻，经济发展快速，人口增长率高。其国土面积298万平方米，人口超过13亿，其中14岁以下人口是占比最大的群体。全国共有29个邦、6个联邦属地及德里国家首都辖区，官方语言为印地语和英语。此外，还有120多种当地不同的语言，这些当地语言的发音、拼写、语法系统完全不同，造成了国内不同地区的交流，尤其是普通民众之间的流动和沟通相对困难，因此对英语的依赖程度非常之高。

 

同时，印度还是虔诚的宗教国家，几乎全民信教。其中，印度教徒占80%，伊斯兰教徒15%，基督教徒2%，锡克教徒2%。每一种宗教都有其独特的行为准则和禁忌。民众的宗教信仰在很大程度上会影响当地销售产品的种类以及包装。

 

印度是一个贪污腐败现象、官僚主义比较严重的国家，要通过印度官方办许可证这类事情通常都需要耗费大量的时间。因此，海外公司要想在印度顺利运作，有一个当地的合作伙伴非常重要。

 

城乡差异大

 

由于印度阶级分化严重，因此城乡界限非常明显。印度的主要大型城市有79个，占全国总面积的34%，约占总人口的40%，共计9900万户家庭，GDP产值占全国85%。

 

所以，印度玩具市场同样也以城乡为界，分为两个部分。其中城市玩具零售市场估值275亿卢比（约28亿人民币），主要依靠4500家零售门店，约占所有城市玩具零售额的85%，剩下的15%为线上销售额。而乡村玩具市场估值535亿卢比，由成千上万的个体户小店、庙会、农村集市等贡献。而这些乡村销售的玩具很多都不是批量生产的，而是手工小作坊出品。

 

专利保护薄弱

 

专利和商标保护在印度的作用不大。印度已经连续5年在《美国商会IP指数报告》中排名几乎垫底。在2017年的最新报告中，印度在所有45个国家中排名43。该报告从专利权、商标、版权、商业机密、执行及国际条约等方面来评价，满分35分，印度仅得8.75分，排名倒数第三。倒数前两位的分别是委内瑞拉（6.88）和巴基斯坦（8.37）。相比之下，美国得分32.62，英国得分32.39，差距巨大。由此也不难理解，为什么各种山寨产品，尤其山寨玩具在印度随处可见了。

 

印度玩具业概况图解

 

根据美国贸易咨询公司Klosters Trading Corporation的研究调查显示，2016年印度市场的各个关键数据可以用4张图表概括。

 

印度市场各类玩具占比

印度市场主要玩具公司及市场份额

 

印度主要电商占比

 

印度各类实体零售商市场占比

 

Funskool独占鳌头

 

从图表可知，印度玩具市场在乡村地区相对零散，而在城市高端市场，则被Funskool这个大型经销商占了大头。它获得了包括华纳兄弟、乐高、孩之宝、多美、跳蛙、思博、睿思拼图、科乐多、艾赐魔、绘儿乐等多个跨国大品牌的独家代理权。

 

考虑到印度市场的复杂性，为了让品牌商安心，Funskool在印度的渠道铺设上做了相当多的工作。根据Funskool的CEO John Baby介绍：“我们拥有独立的销售和市场网络，由85名专职人员负责，定期为旗下产品在电视、纸媒、新媒体上投放广告进行宣传。此外，公司在总部所在城市拉尼贝特（Ranipet）市（距离印度东岸孟加拉湾约100公里）和印度西岸的果阿邦（Goa）分别设有工厂，还拥有17个物流货仓，为全国约4500家零售点服务。其中，规模较大的零售点直接归公司管理，而规模较小的则由公司业务网的经销商负责。目前Funskool已经开始经营自己的Funskool玩具店，销售公司代理的产品。这项运作非常成功，到今年3月为止，已经成功运营了20家。”

 

位于大商场的Funskool玩具店

 

玩具反斗城强势进驻

 

作为印度玩具市场占有率最高的零售商CEO，John Baby对其长期的市场潜力相当乐观，但是他也同时指出：“印度玩具市场最大的挑战是消费者品牌观念意识不强。但是现在我们欣慰地发现，品牌意识已经在一些父母身上萌芽。”

 

但就目前来说，印度市场容量尚小，百货店里的玩具货架面积也很小，因为租金很高，回报和支出并不成比例。同时，消费者对价格依然非常敏感（更准确说，是对产品价值敏感），因而不知名的牌子要在印度卖高价，极其困难。Big Bazar是印度最大的超级市场连锁，在全国拥有超过200家门店，但是主打商品是自营的非品牌进口商品和低价产品。而印度目前唯一的大型玩具专营店只有哈姆雷斯，小品牌想要保住货架空间绝非易事。除了Funskool和美泰这类大公司之外，剩下的都是小型零售商，仅仅很少一部分有实力将产品向全印度推广。所以，印度的玩具零售业务还是以小型个体户为主。电商在印度发展得非常快，不过目前仅占整个玩具市场的12%~15%左右的份额。

 

好消息就是，目前印度玩具市场正日渐发展。可以肯定的是，在未来十年，印度玩具市场容量将会以每年两位数的速度增长。这一潜力吸引了国际玩具业者。现在印度共有30家哈姆雷斯玩具店，而玩具反斗城也宣布在未来10年要在印度开65家店。可以说，印度正吸引着世界玩具业的目光。

 

三招进入印度市场

 

考虑到目前印度玩具规模相对较小，同时又有多重贸易壁垒的问题，准入门槛高。所以对于想要进入印度玩具市场的公司来说，目前主要有以下3种相对靠谱的方式：

 

1.和当地经销商合作。但是就目前的资料来看，值得合作的只有Funskool一家，其他的要么经销区域过于局限，要么就是规模太小或者是金融信誉不太可靠。考虑到Funskool在印度当地的强势地位，所以想与之合作的品牌也必须具有相当的实力。

 

2.和当地领先的电商（见统计图表）达成直接合作协议，在电商平台上开店，通过跨境电商的方式打入印度市场。

 

3.就是凭借自己的公司实力，在当地设立办事处，聘请当地优秀的销售人员和大型零售商谈判，拓展零售渠道。

 

（编者注：文中币值均为印度卢比，汇率约是1元人民币兑9.4卢比）


来源：《中外玩具制造》杂志